Come i VC e i fondatori usano l’ARR gonfiato per incoronare le startup AI

Lo scorso mese, Scott Stevenson, co-fondatore e CEO della startup legale di intelligenza artificiale Spellbook, ha utilizzato la piattaforma X per denunciare quella che ha definito un “enorme inganno” tra le startup AI: l’inflazione delle cifre di fatturato annunciate pubblicamente. “Il motivo per cui molte startup AI stanno infrangendo record di fatturato è che utilizzano una metrica disonesta. I più grandi fondi del mondo stanno supportando questa pratica e fuorviando i giornalisti per la copertura mediatica,” ha scritto nel suo tweet.

Stevenson non è il primo a sostenere che l’Annual Recurring Revenue (ARR) — una metrica storicamente utilizzata per riassumere il fatturato annuale dei clienti attivi sotto contratto — venga manipolata da alcune aziende AI oltre ogni riconoscimento. Certi aspetti di queste “manovre” sull’ARR sono stati oggetto di numerosi altri servizi giornalistici e post sui social media. Tuttavia, il tweet di Stevenson ha toccato un nervo scoperto all’interno della comunità delle startup AI, generando oltre 200 ricondivisioni e commenti da parte di investitori di alto profilo, molti fondatori e alcune testate giornalistiche.

“Scott di Spellbook ha fatto un ottimo lavoro nel mettere in evidenza alcuni di quelli che si potrebbero descrivere come comportamenti scorretti da parte di alcune aziende,” ha dichiarato a TechCrunch Jack Newton, co-fondatore e CEO della startup legale Clio, aggiungendo che il post ha portato una consapevolezza molto necessaria sull’argomento. TechCrunch ha parlato con oltre una dozzina di fondatori, investitori e professionisti della finanza di startup per valutare se l’inflazione dell’ARR sia così pervasiva come suggerisce Stevenson. In effetti, le loro fonti, molte delle quali hanno parlato a condizione di anonimato, hanno confermato che l’ARR falsato nelle dichiarazioni pubbliche è un fenomeno comune tra le startup e che, in molti casi, gli investitori sono a conoscenza delle esagerazioni.

La principale tattica di offuscamento consiste nel sostituire l'”ARR contrattualizzato,” a volte chiamato “committed ARR” (CARR), e semplicemente chiamarlo ARR. “Di sicuro stanno riportando il CARR come ARR,” ha detto un investitore. “Quando una startup lo fa in una categoria, è difficile non farlo per stare al passo.” L’ARR è una metrica consolidata e affidabile sin dall’era del cloud per indicare il valore totale delle vendite di prodotti dove l’utilizzo, e quindi i pagamenti, è misurato nel tempo. I contabili non verificano o approvano formalmente l’ARR principalmente perché i principi contabili generalmente accettati (GAAP) si concentrano sul fatturato storico e già incassato, piuttosto che su quello futuro. L’ARR era inteso per mostrare il valore totale delle vendite firmate e sigillate, tipicamente contratti pluriennali. Nel frattempo, il termine “fatturato” è generalmente riservato al denaro già incassato. Il CARR dovrebbe essere un altro modo per monitorare la crescita, ma è una metrica molto più “malleabile” rispetto all’ARR perché conta il fatturato da clienti firmati che non sono ancora stati onboardati.

Un VC ha dichiarato a TechCrunch di aver visto aziende in cui il CARR è superiore del 70% rispetto all’ARR, anche se una parte significativa di quel fatturato contrattualizzato non si materializzerà mai. Il CARR “si basa sul concetto di ARR aggiungendo i valori contrattuali impegnati ma non ancora attivi all’ARR totale,” ha scritto Bessemer Venture Partners (BVP) in un post sul blog nel 2021. Criticamente, però, BVP afferma che la startup dovrebbe aggiustare il CARR per tenere conto del previsto churn dei clienti (quanti clienti se ne vanno) e del “downsell” (coloro che decidono di acquistare meno). Il problema principale con il CARR è contare il fatturato prima che il prodotto di una startup sia implementato. Se l’implementazione è lunga o va storta, i clienti potrebbero annullare durante la prova prima che tutto — o parte — del fatturato contrattualizzato sia stato incassato.

Diversi investitori hanno riferito a TechCrunch di conoscere direttamente almeno una startup aziendale di alto profilo che ha dichiarato di aver superato i 100 milioni di dollari di ARR, quando solo una frazione di quel fatturato proveniva da clienti che pagavano effettivamente. Il resto proveniva da contratti che non erano ancora stati implementati e in alcuni casi potrebbero richiedere molto tempo per implementare la tecnologia. Un ex dipendente di una startup che regolarmente riportava il CARR come ARR ha detto a TechCrunch che l’azienda contava almeno un sostanziale progetto pilota gratuito di un anno come ARR. Il consiglio di amministrazione dell’azienda, incluso un VC di un grande fondo, era consapevole che il fatturato della parte di contratto effettivamente pagante era stato conteggiato nell’ARR durante il lungo programma pilota, ha detto la persona. Il consiglio era anche consapevole che il cliente avrebbe potuto annullare prima di pagare l’intero importo del contratto. Il problema evidente nell’usare il CARR e chiamarlo ARR è che è molto più suscettibile di essere “pilotato” rispetto all’ARR tradizionale. Se una startup non tiene conto realisticamente del churn e del downsell, il CARR potrebbe essere gonfiato. Ad esempio, una startup potrebbe offrire grandi sconti per i primi due anni di un contratto di tre anni e contare tutti e tre gli anni come CARR (o ARR), anche se i clienti potrebbero non rimanere per pagare i prezzi più alti nel terzo anno.

“Penso che Scott [Stevenson] abbia ragione. Ho sentito anch’io ogni sorta di aneddoti,” ha detto Ross McNairn, co-fondatore e CEO della startup legale AI Wordsmith, a TechCrunch riguardo alle false dichiarazioni sull’ARR. “Parlo con i VC continuamente. Dicono: ‘Ci sono degli standard confusi e variabili in giro’.” La maggior parte dei casi sono leggermente meno estremi. Ad esempio, un dipendente di un’altra startup ha descritto una discrepanza in cui i materiali di marketing dichiaravano 50 milioni di dollari di ARR, mentre la cifra effettiva era di 42 milioni di dollari. Tuttavia, questa persona ha affermato che gli investitori avevano accesso ai libri contabili dell’azienda, che riflettevano accuratamente l’importo inferiore. La fonte ha detto che alcune startup e i loro investitori sono a loro agio nel giocare d’azzardo con le loro metriche pubbliche in parte perché le startup AI stanno crescendo così rapidamente che un divario di 8 milioni di dollari è visto come un errore di arrotondamento che colmeranno rapidamente.

Esiste un altro problema che circonda tutte queste dichiarazioni pubbliche di ARR. A volte i fondatori usano un’altra misura con lo stesso acronimo “ARR” e un nome simile: annualized run-rate revenue (fatturato annualizzato a regime). Questo ARR è anch’esso controverso perché estrapola il fatturato attuale sui prossimi 12 mesi basandosi sul risultato di un dato periodo (ad esempio, un trimestre, mese, settimana o persino un giorno). Poiché molte aziende AI addebitano in base all’utilizzo o ai risultati, quel metodo di calcolo dell’ARR annualizzato a regime può essere fuorviante perché il fatturato non è più vincolato a contratti prevedibili. La maggior parte delle persone intervistate per questa storia ha detto che le esagerazioni dell’ARR di ogni tipo sono tutt’altro che un fenomeno nuovo, ma le startup sono diventate molto più aggressive nel contesto dell’hype dell’AI. “Le valutazioni sono diventate più alte, e quindi gli incentivi a farlo sono più forti,” ha detto a TechCrunch Michael Marks, founding managing partner di Celesta Capital.

Nell’era dell’AI, ci si aspetta che le startup crescano molto più velocemente che mai. “Passare da 1 a 3 a 9 a 27 non è interessante,” ha detto Hemant Taneja, CEO e managing director di General Catalyst, nel podcast 20VC lo scorso settembre, riferendosi ai milioni di ARR che una startup è tradizionalmente prevista raggiungere ogni anno. “Devi passare da 1 a 20 a 100.” La pressione a mostrare una crescita rapida sta spingendo alcuni VC a sostenere, o almeno a trascurare, le startup che presentano al pubblico cifre di ARR gonfiate. “Ci sono sicuramente dei VC coinvolti in questo perché sono incentivati a creare una narrazione che abbiano vincitori indiscussi. Sono incentivati a ottenere copertura stampa per le loro aziende,” ha detto Stevenson a TechCrunch. Newton, la cui startup legale AI Clio è stata valutata 5 miliardi di dollari lo scorso autunno, sostiene anche che i VC sono spesso consapevoli ma silenziosi riguardo alle false dichiarazioni sull’ARR. “Vediamo alcuni investitori che distolgono lo sguardo quando le loro stesse aziende stanno gonfiando i numeri perché li fa sembrare buoni dall’esterno,” ha detto a TechCrunch.

Altri investitori che hanno parlato con TechCrunch affermano che non c’è motivo per i VC di denunciare le esagerazioni. Ignorando le dichiarazioni pubbliche di ARR gonfiato, i VC stanno effettivamente contribuendo a incoronare le proprie aziende in portafoglio come vincitori. Quando una startup dichiara pubblicamente un fatturato elevato, è più probabile che attragga i migliori talenti e clienti che credono che l’azienda sia il re indiscusso nella sua categoria. “Gli investitori non possono denunciarlo,” ha detto un VC a TechCrunch. “Tutti hanno un’azienda che monetizza il CARR come ARR.”

Tuttavia, chiunque sia intimamente familiare con le complessità del settore ha difficoltà a credere che alcune di queste startup abbiano effettivamente raggiunto i 100 milioni di dollari di ARR entro pochi anni dal lancio. “Per tutti coloro che sono all’interno, sembra semplicemente falso,” ha detto Alex Cohen, co-fondatore e CEO della startup AI sanitaria Hello Patient. “Leggi i titoli e dici: ‘Non ci credo’.” Tuttavia, non tutte le startup si sentono a proprio agio nel rappresentare la crescita riportando il CARR invece dell’ARR. Preferiscono essere chiari e trasparenti sui loro numeri anche perché capiscono che i mercati pubblici misurano le aziende di software sull’ARR piuttosto che sul CARR. Questi fondatori danno priorità alla trasparenza. McNairn di Wordsmith, che ricorda la lotta affrontata dalle startup nel giustificare valutazioni elevate dopo la correzione del mercato del 2022, ha detto di non voler creare un ostacolo ancora più alto esagerando il fatturato della sua startup. “Penso che sia una visione a breve termine, e penso che quando si fanno cose del genere per un guadagno a breve termine, si stanno gonfiando multipli già follemente alti,” ha detto. “Penso sia una prassi pessima e che ti si ritorcerà contro.”