L’ARR delle startup è meno sicuro che mai, secondo nuove ricerche

L’intelligenza artificiale (IA) ha introdotto una serie di momenti senza precedenti, ma uno dei più trasformativi è il suo impatto sull’IT aziendale. Le aziende, storicamente caute e impegnate a lungo termine negli acquisti, si preparano a spendere 4.250 miliardi di dollari in tecnologia entro il 2026, secondo le previsioni del ricercatore di mercato IDC. Questa spesa è quasi interamente trainata dall’IA.

Una nuova ricerca della società di venture capital Madrona rivela che il 74% dei 150 professionisti IT aziendali intervistati prevede di espandere i propri budget per l’IA nei prossimi 12 mesi, mentre il resto intende mantenere la spesa invariata. Tuttavia, queste stesse imprese affermano che meno della metà dei loro progetti pilota di IA riesce mai a raggiungere la piena produzione.

Questo dato rappresenta in realtà un miglioramento. L’anno scorso, il MIT aveva notoriamente riportato che il 95% dei progetti di IA aziendale era fallito in termini di ritorno sull’investimento (ROI). Un tasso di successo inferiore alla metà è una soglia piuttosto bassa, ma è comunque migliore di un tasso di successo del 5%.

Ma la scoperta più significativa del rapporto di Madrona è che, anche quando un’azienda implementa la tecnologia IA, non si impegna a lungo termine.

Circa il 77% delle imprese rivaluta i propri fornitori di IA ogni sei mesi o addirittura su base continuativa. “Questo crea una dinamica di ‘ingresso rapido, uscita rapida’ che è fondamentalmente diversa dal tradizionale SaaS aziendale, dove i contratti pluriennali fornivano una barriera di inerzia”, scrive Madrona nel suo rapporto. “Nell’IA aziendale, i costi di switching sono inferiori e la cadenza di rivalutazione è implacabile”.

Tutto ciò ha implicazioni diffuse per tutti quei numeri di entrate ricorrenti annuali (ARR) in rapida crescita che le startup riportano. I budget per le prove aziendali hanno alimentato il boom iniziale dell’IA nel 2025. Quest’anno avrebbe dovuto essere l’anno in cui questi grandi clienti si sarebbero stabiliti e avrebbero iniziato a impegnarsi a lungo termine con le startup di IA. I contratti aziendali sono ciò che permette a così tante startup di IA di rivendicare una crescita dei ricavi astronomicamente rapida – si pensi al fenomeno delle startup che passano da 0 a 10 milioni di dollari in tre mesi.

Eppure, per la prima volta in assoluto, le entrate aziendali rimangono insicure, anche dopo che un prodotto IA di una startup supera la fase pilota e viene adottato da un’azienda.

Parte del problema è che molte startup di IA non hanno ancora trovato un buon modo per prezzare le loro soluzioni IA per le imprese. Una nuova ricerca della società di VC Andreessen Horowitz, che ha intervistato 50 acquirenti tecnici di IA, ha rilevato che più della metà di essi desidera che le commissioni IA siano legate al lavoro prodotto o ad altri risultati, piuttosto che all’utilizzo come il numero di token consumati.

L’applicazione di tariffe basate sull’utilizzo, come i token, è fondamentalmente un modello di business dell’era SaaS. Una volta che un’azienda sa di aver bisogno di e-mail, software HR o archiviazione cloud, si tratta semplicemente di quanti dipendenti o quanti dati deve pagare.

Per l’IA, la determinazione dei prezzi “intorno al lavoro riconoscibile” è ciò che aiuta la startup a dimostrare il proprio valore al cliente. Quando le commissioni ruotano, ad esempio, attorno al numero di rapporti elaborati, ticket chiusi o lead generati, questo rende il prodotto “economicamente prezioso per entrambe le parti”, scrivono i partner di a16z Tugce Erten e Sarah Wang.

Tutto questo significa che l’IA ha potenzialmente inaugurato una nuova era di sperimentazione aziendale. Ciò apre le porte alle startup – le imprese sono più disposte a provare la loro tecnologia – ma significa anche che un contratto aziendale non garantisce più entrate a lungo termine. Resta da vedere quando o se le imprese torneranno alle loro abitudini di acquisto a lungo termine.